La Collecte et l’analyse de la donnée, éléments clés de la transformation digitale des Laboratoires Pharmaceutiques.

Lun 1 février 2021

Les enjeux de la transformation digitale

La transformation digitale de l’industrie pharmaceutique, initiée au début des années 2010, a longtemps été réduite à la simple présentation de brochures sur tablette lors des traditionnelles visites médicales en face à face.

Mais ce secteur très concurrentiel est fortement impacté par de multiples contraintes externes.

En effet, la réglementation autour de la visite médicale s’est durcie.

Certes, la mise en place de lois comme la loi DMOS, l’instauration de la charte de la visite médicale et la création de l’ANSM imposent des contraintes, mais elles assurent également un cadre éthique et conforme à la déontologie de la profession.

Une seconde contrainte est observée : les professionnels de santé sont de moins en moins accessibles. Ils consacrent de moins de temps aux délégués et aux visiteurs médicaux, voire ils annulent les rendez-vous. Ils deviennent aussi de plus en plus exigeants sur le contenu des présentations et souhaitent du contenu scientifique et actualisé.

Face aux autres canaux d’information maintenant disponibles, les professionnels de santé challengent la pertinence de la visite médicale.

Enfin, des changements apparaissent aussi dans les attentes des professionnels de santé. Ils ne demandent plus seulement à être informés sur les produits, ils recherchent aussi des services additionnels qu’ils pourraient proposer aux patients ou qui leur permettraient d’apporter plus rapidement un traitement adapté à la pathologie.

Ces nouvelles attentes répondent à la tendance de la médecine personnalisée, un nouveau modèle tourné vers le patient.

Au regard de ces différents éléments, les laboratoires pharmaceutiques n’ont plus d’autres choix que de définir une véritable stratégie digitale.

L’impact de l’analyse de la donnée

La collecte et l’analyse de la donnée s’inscrivent dans de nouvelles stratégies pour les laboratoires pharmaceutiques.

Elles répondent au besoin d’approfondir les connaissances sur le client (médecins, pharmaciens, etc.) et sur le patient.

Il s’agit de davantage personnaliser les communications, mais aussi de capter et d’interpréter les informations remontantes tels que les retours d’expérience.

L’analyse de ces différents schémas comportementaux contribue à renforcer le ciblage avancé des informations à communiquer, et des services à apporter.

Cette analyse de la donnée s’inscrit également dans une amélioration continue de la stratégie omni-canal.

 Il s’agit par exemple d’identifier le meilleur parcours client ou les préférences du client.

Le contact principal n’est plus seulement celui créé par la visite médicale. Il peut aussi se prolonger via les autres canaux (emails, webinar, SMS, portail, etc.).

L’impact de l’analyse de la donnée ne touche pas seulement les services liés à la performance commerciale et au marketing.

En effet, elle intéresse aussi la R&D notamment pour optimiser les traitements de médecine personnalisée, et la production pour adapter l’approvisionnement selon les besoins réels.

Enfin, la digitalisation s’applique aussi sur les processus métier et permet d’optimiser les ressources.

Ce gain de productivité s’explique notamment par l’accentuation de la collaboration, du partage de l’information, d’une vision consolidée du client, et d’un reporting précis et en temps réel.

Les bonnes pratiques

Pour une transformation digitale réussie, plusieurs éléments doivent être mis en place.

Tout d’abord, la collecte de la donnée est maintenant synonyme de respect des règles RGPD.

Afin d’assurer une conformité, plusieurs processus doivent être mis en place tout au long du cycle de vie de la donnée, que ce soit lors de l’acquisition, de la modification, de la centralisation, de l’utilisation ou de la propagation de la donnée.

De plus, il ne s’agit pas seulement de mettre en place des nouveaux processus métiers ou réglementaires.

Pour encadrer ces processus, il convient de s’équiper de solutions s’adaptant aux contraintes changeantes du secteur et s’inscrivant comme la pierre angulaire du système d’information.

Ainsi, les solutions Salesforce offrent une approche omni-canal pour collecter la donnée, l’analyser avec des outils de BI et communiquer des messages personnalisés via de l’emailing, un portail individuel, une communauté ou les réseaux sociaux.

Elles accompagnent aussi le visiteur médical et le délégué dans leur travail au quotidien, en fournissant les informations pertinentes sur les professionnels de santé, mais aussi en proposant du contenu adapté à chaque visite et en simplifiant les tâches administratives ou de planification.

La donnée avec Salesforce

La donnée effectue le parcours suivant dans les solutions Salesforce :

Les délégués et professionnels de santé collectent les informations au travers d’applications métier dédiées tels que Veeva et CustomerTimes. Elles sont ensuite centralisées dans Sales Cloud ou Service Cloud afin de favoriser la collaboration avec d’autres services de l’entreprise pharmaceutique.

Le service dédié au traitement des demandes client y répond rapidement grâce à la solution Service Cloud. Le responsable retrouve en un clic toutes les informations sur le client notamment les commandes passées, les précédentes visites, etc. Des réponses pertinentes sont proposées automatiquement sur les questions les plus fréquentes.

Le service marketing retrouve l’ensemble des informations liées à la performance et aux activités commerciales. Il lance ainsi des campagnes emailing ciblées et personnalisées avec la solution Pardot. Il peut aussi écouter, interagir sur les réseaux sociaux et proposer des parcours marketing multicanaux avec Marketing Cloud.

Des données sont aussi remontées et poussées dans des portails clients via Community Cloud. Les professionnels de santé retrouvent ainsi leurs commandes et renouvèlent facilement leur stock. Ils enregistrent des réclamations ou autres demandes. Des informations sur un nouveau produit ou sur des modalités de traitement peuvent être partagées.

La souplesse de la plateforme Salesforce permet de créer des applications métier comme une application dédiée à la pharmacovigilance.

Enfin, les solutions d’analyses Einstein Analytics et de BI comme Tableau permettent de suivre les KPI et de mesurer les performances sur l’ensemble des activités. La prise de décisions stratégiques s’appuie sur ce suivi 360° de l’activité et sur l’actualisation des métriques en temps réel.

Einstein Analytics, un des domaines d’expertise confirmé d’Easyfront Consulting

Comment Easyfront Consulting peut vous accompagner sur ce sujet ?

Pour orienter votre stratégie vers le digital et pour optimiser l’utilisation de vos données, vous avez besoin d’être accompagné d’experts.

Chez Easyfront Consulting, nous avons une équipe dédiée au secteur pharmaceutique afin de pouvoir répondre à vos questions et de réaliser vos projets de transformation digitale.

Nous collaborons à la fois avec les leaders du secteur et des acteurs de taille intermédiaire qu’ils soient sur des activités type visites médicales ou OTC. Les projets sur lesquels nous sommes sollicités prennent différentes formes. Il peut s’agir d’accompagnement sur des technologies comme Veeva, CustomerTimes ou Salesforce, mais aussi d’expertise sur des processus métier comme ceux liés aux ventes, au marketing, au service client ou à la BI.

De plus, nous réalisons également des applications ciblées pour répondre à des besoins de pharmacovigilance ou d’applications mobiles pour les délégués ou de traitement des demandes remontant des clients et des patients.

Nos années d’expériences construites grâce à des projets réussis et des clients fidèles nous ont permis d’être un acteur certifié et reconnu sur le secteur chez les éditeurs Salesforce et Veeva.

N’hésitez pas à nous solliciter pour en savoir davantage sur nos accompagnements personnalisés.

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Clotilde LIETARD, Mathieu COLONNA, Daniel PIRES.