Bonnes pratiques en Lead management

Mar 29 juin 2021
Lead Generation Salesforce

De nos jours, les entreprises qui s’efforcent d’améliorer leur pipeline de ventes afin de conclure plus d’affaires avec leur CRM Salesforce finissent par se rendre compte qu’elles doivent aller au-delà du contrôle régulier de l’efficacité des ventes et créer de nombreux tableaux de bord de pipeline.

Pour ce faire, il convient de créer un flux de travail transparent qui décrit comment les commerciaux doivent travailler avec les leads prospects pour les convertir en opportunités et conclure des ventes.

De par notre expertise en Lead Management, nous allons essayer de vous partager les bonnes pratiques dont vous pouvez vous inspirer pour mettre en place ou améliorer vos processus commerciaux dans une série d’articles de fond sur le Lead Management.

Comment gérer vos leads dans votre CRM Salesforce

Les entreprises qui utilisent un CRM Salesforce peuvent définir et tracker chaque étape de leur processus de Lead management dont voici les grandes phases :
1- Capturer de leads (formulaires web, salons professionnels, appels entrants…)
2- Scorer les leads avec un outil de Marketing Automation (Pardot, Salesforce Marketing Cloud…) afin d’assigner des leads chauds à la force de vente.
3- Assigner des leads appropriés à un commercial ou une file d’attente (Lead Queue)
4- Convertir des leads qualifiés en opportunités après leur qualification
5- Nurturing des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter (programmes relationnels spécifiques avec votre outil de Marketing automation);
6- Evaluer le pipeline de progression des leads via un tableau de bord avec des rapports associés et optimisation

Par défaut, un commercial peut ajouter un nouveau lead issue d’une campagne Marketing générant des appels entrants comme nouveau contact associé à un compte existant, il convient de sensibiliser la force de vente au respect des processus afin de vous permettre de mieux calculer le ROI de chaque initiative commerciale via l’objet Campaign en suivant le cycle de vie d’un lead jusqu’au closing de l’opportunité associée.

Voici un exemple de processus de traitement d’un lead de bout en bout dans les grandes lignes :

processus lead management salesforce

On se donne rendez vous la semaine prochaine pour la suite de cet article, entre temps si vous avez besoin d’une consultation gratuite ou d’un avis externe de vos processus métiers, n’hésitez pas à nous contacter.

Karim BAHAJI