Comment capturer et intégrer des leads dans Salesforce ?

Lun 5 juillet 2021
Lead Generation Salesforce

Les entreprises performantes ont besoin de générer des prospects chauds pour alimenter leurs forces de vente afin de soutenir et atteindre leurs ambitions commerciales.

Pour ce faire, l’équipe Marketing se charge mettre en place des initiatives de génération de leads (publicité, campagnes TV, mots clés, email marketing…).

Qu’est-ce qu’un lead ou piste commerciale ?

Tout prospect (suspect pour les puristes) ayant exprimé un intérêt pour les produits ou services d’une entreprise.

Il peut s’agir d’une personne (B2B ou B2C) ayant soumis le formulaire d’un site web (fiche produit, page de contact, landing page, pages de contenu), d’un appel entrant, d’une carte de visite échangée lors d’un salon professionnel…

Nous vous recommandons d’optimiser vos formulaires web avec un maximum de 5 champs à compléter afin d’augmenter la conversion de vos visiteurs et d’intégrer du code pour vérifier le fonctionnement de l’adresse email de votre lead en temps réel grâce à des outils comme Nerverbounce

Il est important de construire des landing page efficaces afin de recueillir les informations personnelles de vos visiteurs et augmenter votre taux de conversion et générer des leads.

Voici une liste de points à soigner afin d’optimiser la conversion sur votre landing page et générer plus de leads :

  • Optimisez la vitesse de chargement de votre page web car ce point peut rapidement vous pénaliser au niveau de votre référencement naturel SEO et de l’expérience utilisateur.
  • Faciliter la saisie automatique des données dans les champs du formulaire pour votre cible grâce aux boutons (Facebook, Gmail, Office, Apple, Linkedin)
  • Créez une landing page (page d’atterrissage) pertinente et ciblée ( un produit/service pour une cible)
  • Incluez des éléments de réassurance : labels de qualité, avis de vos clients, certifications métier…
  • Soignez votre USP (Unique Selling Proposition ou argument clé de vente) afin correspondre au besoin du prospect
  • Simplifiez la navigation et disposition des rubriques
  • Utilisez de belles images et vidéos pour mettre en avant votre offre et améliorer votre conversion
  • Mettez en avant des principaux éléments de votre offre (USP, arguments, formulaire) au-dessus de la ligne de flottaison
  • Concevez des Landing page en responsive design pour une meilleure UX (expérience utilisateur)
  • Soignez votre proposition de valeur (éléments compétitifs, bénéfices clients) pour convaincre vos visiteurs en langage client et non technique tout en incluant des éléments de rareté (offre limitée, urgence…) ou en mode Try & Buy (essai de 30 jours sans engagement)
  • Rédigez des CTA (Call To Action) visibles, couleur vive, avec un verbe d’action
  • Débloquez les objections : frais de port offerts, paiement en X fois…
  • Réaliser des tests A/B (Test&Learn) afin de déterminer quelle est la meilleure combinaison d’éléments propices à la conversion

Comment intégrer des nouveaux leads dans votre CRM Salesforce ?

Quatre méthodes pour intégrer des leads dans votre CRM Salesforce :

1- Formulaire Web-To-Lead que vous pouvez générer depuis l’espace Administrateur de votre CRM Salesforce qui sera en HTML brut et auquel il faudra appliquer la feuille de style CSS de votre site web afin de conserver un look & feel cohérent.

Il convient de conserver une cohérence des champs obligatoires de l’objet Salesforce Lead et les champs de votre formulaire afin de ne pas bloquer la soumission du formulaire web.

On vous recommande d’ajouter un bouton reCAPTCHA et de capturer l’adresse ip du visiteur afin de vous prémunir des spams (possibilité de blacklister des adresses ip avec votre service de sécurité en interne, si vous êtes victimes de soumission massive de leads de type spam).

Si votre site internet est géré par un CMS (WordPress, Drupal…), nous vous déconseillons de transmettre vos leads via un composant/plugin de ce dernier, car en cas de non mise à jour du composant ou de la version de votre CMS la transmission des leads vers Salesforce sera interrompue et impactera votre business: privilégiez les formulaires Web-To-Lead pour une transmission continue de vos leads.

2- Import de lead en masse depuis un fichier CSV avec l’application Data Loader ou la fonctionnalité Salesforce Data Import Wizard.

3- Ajout de leads manuellement par un utilisateur (ne convient pas pour l’ajout en masse car la tâche est répétitive).

4- Via une application tierce native Salesforce installée depuis la place de marché Salesforce Appexchange comme FormAssembly

De par mon expérience personnelle en tant que consommateur B2C ou B2B, je ne me sens pas rassuré par une entreprise que je sollicite dès lors que je n’ai pas de page de confirmation suite à la soumission du formulaire ou dès lors que je n’ai aucun suivi de ma demande…

De ce fait, je vous recommande de mettre en place :

  • Une page de confirmation dédiée à la page de votre formulaire pour confirmer la soumission du formulaire au visiteur et surtout pour vous permettre de tracker votre objectif de conversion Google Analytics (autrement vos statistiques de conversion ne seront pas fiables)
  • Un envoi automatique depuis Salesforce d’un e-mail à l’adresse e-mail de votre enregistrement de lead dès lors que le lead est créé dans Salesforce ou qu’un commercial a pris en charge la demande (cela peut accélérer le traitement du lead, en cas d’urgence de la demande le lead peut contacter directement le commercial en charge de sa demande).

On se donne rendez-vous la semaine prochaine pour la suite de cet article : Comment gérer vos leads dans votre CRM Salesforce?

Entre temps si vous avez besoin d’une consultation gratuite ou d’un avis externe de vos processus métiers, n’hésitez pas à nous contacter.

Karim BAHAJI